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酒鬼酒经销商讲鬼故事为何在湖南不愁卖

2018-10-25 19:08:39

酒鬼酒经销商讲鬼故事:为何在湖南不愁卖

返利、高利润率以及股东年终分红,“醉倒”酒鬼酒经销商

[ 高利润在经销商中形成了巨大的驱动力,但让经销商喜笑颜开的同时,也滋生出了不少腹诽,“压货”就是其中之一 ]

在长沙市市中心的黄兴路步行街,一个笑容可掬的老翁背着麻袋酒瓶的雕塑缓缓旋转。酒鬼酒,这家湘籍企业的地位和分量,展现在接踵摩肩的人群里。与此同时,在酒鬼酒公司所在地湘西吉首,《第一财经》看到,火车站旁的一排餐饮店都统一使用的是带有酒鬼酒标识的招牌。

从1993年价格一举越过茅台,到1997年成功登陆深交所;从2000年被7亿元应收账款压得无法喘息,到近两年的业绩暴增;从2000年年底“创业领袖”王锡柄黯然离去,到白酒业“老爷子”徐可强接盘夺回高端市场,酒鬼酒故事的来龙去脉,也同其股价一般,跌宕得让人心惊。

但最终让酒鬼酒走红的,无疑是其与经销商之间的“默契”。

湖南一经营白酒十余年的资深人士介绍,湖南各地州市的总经销商都是酒鬼酒公司的股东,除了参与内部分红,达到一定销量还能享受返利。

“很简单,什么赚钱卖什么。”长沙经销商赵金林如此解释为何经销酒鬼酒。他以酒鬼52度酝酿酒为例,这一产品出厂价为398元,批发价588元,零售价高达788元;销售完成得好,同样还有返利。相比而言,产自湖南常德、出厂价同样为398元的德山酒,批发一瓶酒,就要比酒鬼酝酿酒少赚20元。

赵金林说,在酒鬼酒产品中,酝酿的利润率在30%左右,内参酒由于出厂价格“太透明”,利润率在15%上下。

他还透露,经销商和总经销商均可从酒厂里拿货,这就是大家说的“出厂价”,供给不同的渠道商,除内参酒外,大多数产品的出厂价都存在差异。

白酒到了经销商手中,接下来就是以团购和零售两种渠道进行销售,团购价格就是俗称的“批发价”,这个价格也是由经销商定

酒鬼酒经销商讲鬼故事为何在湖南不愁卖

另据上述资深人士介绍,酒鬼53度内参酒出厂价900多元,批发价1100元~1200元,超市价格为1500元~1600元,若渠道商达到一定销量,每瓶能有几十元返利,最高可达10%,即近100元。

这个无可比拟的利润率,在经销商中形成了巨大的驱动力,直接促成了“酒鬼酒在湖南不愁卖”的图景。

投之以桃,报之以李。一经销商回忆说,在酒鬼酒的经销商大会上,曾出现过宝马(3系)轿车,用以奖励业绩喜人的经销商,这在业内一时传为美谈。

高利润让经销商喜笑颜开的同时,也滋生出了不少腹诽,“压货”就是其中之一。“酒鬼酒这两年比较牛。”一个不愿透露姓名的常德白酒经销商告诉,酒鬼酒有时会限制畅销酒的供应量,拒绝向总经销商供货,有些总经销商向酒厂打款几百万后,也不见得拿得到货,被经销商催促不说,资金也被“困”在里面了。

“要的人太多了,要不你加点价?”供货一紧张,价格就上来了,原本商定好980元供货的内参酒,出厂价可能会提至1000元,但经销商往往会因为到了向客户供货的日子,不能拖延,而选择向酒厂加价拿酒。

另有经销商反映,为完成年度销售指标,酒鬼酒厂有时会压迫销量较好的经销商拿货,以增加销售,以前甚至会让经销商低价卖酒,以求账面“富贵”。而同意加销的总经销,多半考虑了销售量大的返利,以及作为股东可观的年终分红。

不过,上述经销商寄望于年终分红的美梦,今年可能要破碎了。

上述白酒业资深人士分析称,若无塑化剂风波,酒鬼酒今年完成20亿元的销售额原本不成问题,而按照规律,其一半的业绩靠年底完成。他说,眼下很多商家下架酒鬼酒,渠道商要求退货,销售“冠军”内参酒也不能免于拖累。他因此预计,从11月19日事发至春节前,酒鬼酒总销售额或将下滑10亿元。

酒鬼酒公司方面,由董秘张儒平给出的预计是:“(经营)全部恢复需大半年时间,这次塑化剂风波将对公司明年第一季度和今年年底销售造成影响。”

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